Schița de curs
Modulul 1
- Analiza propunerilor de creditare personală
- Ce informații trebuie să ne furnizeze clienții?
- Ce informații suplimentare trebuie să ne furnizeze clienții?
- Cum analizăm aceste informații pentru a verifica autenticitatea lor?
- CAMPARI ca mnemotehnică pentru analiza propunerilor de împrumuturi personale
- Caracter: ce știm despre client - de exemplu, antecedentele sale la bancă și istoricul împrumuturilor anterioare
- Capacitatea: de unde provin rambursările - ce numerar "liber" are clientul pentru a finanța rambursarea împrumutului?
- Marjă: care este rata corectă a dobânzii pentru împrumut - aceasta este "chiria" pe care o cerem clientului să o plătească pentru banii noștri și va reflecta gradul adecvat de risc
- Scop: de ce dorește clientul împrumutul - cumpără/finanțează o achiziție care este acceptabilă pentru bancă și perioada de rambursare este adecvată pentru acest tip de achiziție?
- Suma: cât de mult dorește clientul să împrumute - contribuie cu ceva la prețul de achiziție sau banca îi cere să împrumute 100%?
- Rambursare: care este calendarul de rambursare - va putea clientul să mențină aceste plăți pe durata împrumutului?
- Asigurare: ce garanție (colateral) ne așteptăm să ni se ofere - cât de ușor va fi să se perfecteze această garanție, oferind băncii "asigurarea" pe care o dorește?
Modulul 2
Interacțiunea dintre creditor și client
- Înțelegerea comportamentelor
- Cum este comportamentul nostru dezvoltat de interacțiunile anterioare (atât în interiorul, cât și în afara băncii)?
- Cum este comportamentul clientului nostru dezvoltat, de asemenea, de multe interacțiuni
- Cum ne putem asigura că înțelegem comportamentele clienților și, la fel de important, că ei le înțeleg pe ale noastre...?
- Eficace Communication
- Ce înțelegem prin eficace Communication?
- Cum este afectată eficacitatea Communication de primele impresii?
- Cum este afectată eficiența Communication de diferitele moduri de comunicare: față în față / audio / e-mail / etc.?
- Construirea (și menținerea) raportului
- Înțelegerea inteligenței emoționale în construirea (și menținerea) raportului cu clienții - și, întâmplător, cu colegii...
- Utilizarea celor 5 pași ai lui Goleman către inteligența emoțională în interacțiunile cu clienții
- Conștientizarea de sine
- Auto-Management
- Motivație
- Empatia
- Abilități sociale
- Nivelurile raportului - și modul în care le atingem
- Modelul Berne de comunicare - și legătura sa cu raportul
- Tehnici de interviu
- Obținerea informațiilor corecte
- Verificarea acurateței acestor informații în cadrul discuțiilor
- Contestarea ambiguităților (sau a informațiilor care par a fi incorecte)
- Solicitarea de alternative / oferirea de alternative
- Tehnici de ascultare eficientă
Modulul 3
- Luarea deciziei
- Cum ajungem la decizia corectă?
- Punând în balanță "pro" și "contra"
- Reanalizarea informațiilor CAMPARI apoi...
- Structurarea împrumutului
- Configurarea împrumutului pentru a îndeplini "forma" optimă a împrumutului:
- Optimă pentru bancă
- Optimă pentru client
- Crearea documentelor corespunzătoare și semnarea lor înainte de avansarea banilor...
- Configurarea împrumutului pentru a îndeplini "forma" optimă a împrumutului:
- Asigurare
- Ce garanție crede banca că este adecvată pentru acest împrumut?
- Este banca pregătită să acorde un împrumut negarantat?
- De ce nu...?
- Ce garanții trebuie să ofere clientul?
- Cum perfecționează banca garanția pentru a se asigura că este protejată în mod adecvat în caz de neplată?
- ...și obținerea rambursării!
- Stabilirea unui proces adecvat de monitorizare a împrumutului pentru a ne asigura că rambursarea se face întotdeauna (cât mai aproape posibil) la termen
- Ce măsuri trebuie să luăm în cazul în care rambursarea deviază de la calendarul convenit
- În ce stadiu începem să ne facem griji...?
Modulul 4
- Monitorizarea portofoliului de împrumuturi
- Ce procese de monitorizare periodică ar trebui să pună în aplicare banca pentru întregul portofoliu de credite?
- Care sunt semnele de avertizare timpurie pe care banca ar trebui să le caute?
- În ce stadiu aceste semne de avertizare timpurie înseamnă de fapt că împrumutul (împrumuturile!) este (sunt) în neregulă?
- Interacțiunile cu clienții (revizuite)
- Cum comunică banca cu clientul în momentul în care împrumutul nu funcționează conform înțelegerii (și așteptărilor!)?
- Cum trebuie să se schimbe acest proces de comunicare față de comunicarea inițială atunci când se discuta despre împrumut?
- Tehnici de interviu revizuite
- Abilități de negociere
- Care sunt pașii necesari pentru a "negocia" cu clientul pentru a obține cea mai bună soluție posibilă - atât pentru client, cât și pentru bancă...?
- Înțelegerea IVC (Inexpensive Valuable Concessions) și WAPs (Walk Away Positions) de care dispune banca pentru a ajunge la un acord
Modulul 5
- Creanțe neperformante și îndoielnice
- Cum decide banca că un credit este acum "rău"?
- Care sunt pașii necesari acum în încercarea de a obține rambursarea?
- Ce s-a schimbat acum cu informațiile din evaluarea CAMPARI inițială?
- Care este evaluarea CAMPARI actuală?
- Cum poate banca să învețe din evaluările anterioare care, în retrospectivă, se dovedesc a fi fost incorecte?
- Cum ar trebui banca să reeșaloneze contractul de împrumut?
- Când ar trebui să înceapă banca să își execute garanția?
- Ce recurs legal are banca pentru a "forța" clientul să ramburseze...?
(Opțional) Modulul 6
Cursul poate include, de asemenea, analiza și procesul decizional pentru creditarea întreprinderilor mici - pentru întreprinderi individuale, parteneriate și entități neîncorporate
- inclusiv evaluarea surselor mai tradiționale de informații financiare prin bilanțuri, conturi de profit și pierdere și previziuni financiare
Mărturii (7)
I generally enjoyed the activity after each topic.
JOCELYN BARTOLOME - Innovative Investors & Financing Co., Inc.; Innovative Investors & Financing Co., Inc.
Curs - Credit Risk Management for Consumer Lending
All the topics are all informative and related to our daily life and work. So its really very helpful and useful .
EMMA GABRIEL - Innovative Investors & Financing Co., Inc.; Innovative Investors & Financing Co., Inc.
Curs - Credit Risk Management for Consumer Lending
I obtained a lot of information in my line of work most especially about leadership and how our system works.
HERMAN TENORIO - Innovative Investors & Financing Co., Inc.; Innovative Investors & Financing Co., Inc.
Curs - Credit Risk Management for Consumer Lending
The most like about the training is about the workshop so that we apply what i have learned about the topic.
Janette Base - Innovative Investors & Financing Co., Inc.; Innovative Investors & Financing Co., Inc.
Curs - Credit Risk Management for Consumer Lending
Doing the case study was particularly helpful. The self awareness bit was an eye opener. All in all a great training session.
Zandrea Cabal - Innovative Investors & Financing Co., Inc.; Innovative Investors & Financing Co., Inc.
Curs - Credit Risk Management for Consumer Lending
I genuinely was benefit from the group activity.
LOLITA DELA PENA - Innovative Investors & Financing Co., Inc.; Innovative Investors & Financing Co., Inc.
Curs - Credit Risk Management for Consumer Lending
I really was benefit from the campari / TRUST FORMULA.