Schița de curs

Modulul 1

  • Analiza propunerilor de creditare personală
    • Ce informații trebuie să ne furnizeze clienții?
    • Ce informații suplimentare trebuie să ne furnizeze clienții?
    • Cum analizăm aceste informații pentru a verifica autenticitatea lor?
  • CAMPARI ca mnemotehnică pentru analiza propunerilor de împrumuturi personale
    • Caracter: ce știm despre client - de exemplu, antecedentele sale la bancă și istoricul împrumuturilor anterioare
    • Capacitatea: de unde provin rambursările - ce numerar "liber" are clientul pentru a finanța rambursarea împrumutului?
    • Marjă: care este rata corectă a dobânzii pentru împrumut - aceasta este "chiria" pe care o cerem clientului să o plătească pentru banii noștri și va reflecta gradul adecvat de risc
    • Scop: de ce dorește clientul împrumutul - cumpără/finanțează o achiziție care este acceptabilă pentru bancă și perioada de rambursare este adecvată pentru acest tip de achiziție?
    • Suma: cât de mult dorește clientul să împrumute - contribuie cu ceva la prețul de achiziție sau banca îi cere să împrumute 100%?
    • Rambursare: care este calendarul de rambursare - va putea clientul să mențină aceste plăți pe durata împrumutului?
    • Asigurare: ce garanție (colateral) ne așteptăm să ni se ofere - cât de ușor va fi să se perfecteze această garanție, oferind băncii "asigurarea" pe care o dorește?

Modulul 2

Interacțiunea dintre creditor și client

  • Înțelegerea comportamentelor
    • Cum este comportamentul nostru dezvoltat de interacțiunile anterioare (atât în interiorul, cât și în afara băncii)?
    • Cum este comportamentul clientului nostru dezvoltat, de asemenea, de multe interacțiuni
    • Cum ne putem asigura că înțelegem comportamentele clienților și, la fel de important, că ei le înțeleg pe ale noastre...?
  • Eficace Communication
    • Ce înțelegem prin eficace Communication?
    • Cum este afectată eficacitatea Communication de primele impresii?
    • Cum este afectată eficiența Communication de diferitele moduri de comunicare: față în față / audio / e-mail / etc.?
  • Construirea (și menținerea) raportului
    • Înțelegerea inteligenței emoționale în construirea (și menținerea) raportului cu clienții - și, întâmplător, cu colegii...
    • Utilizarea celor 5 pași ai lui Goleman către inteligența emoțională în interacțiunile cu clienții
      • Conștientizarea de sine
      • Auto-Management
      • Motivație
      • Empatia
      • Abilități sociale
    • Nivelurile raportului - și modul în care le atingem
    • Modelul Berne de comunicare - și legătura sa cu raportul
  • Tehnici de interviu
    • Obținerea informațiilor corecte
    • Verificarea acurateței acestor informații în cadrul discuțiilor
    • Contestarea ambiguităților (sau a informațiilor care par a fi incorecte)
    • Solicitarea de alternative / oferirea de alternative
    • Tehnici de ascultare eficientă

Modulul 3

  • Luarea deciziei
    • Cum ajungem la decizia corectă?
    • Punând în balanță "pro" și "contra"
    • Reanalizarea informațiilor CAMPARI apoi...
  • Structurarea împrumutului
    • Configurarea împrumutului pentru a îndeplini "forma" optimă a împrumutului:
      • Optimă pentru bancă
      • Optimă pentru client
    • Crearea documentelor corespunzătoare și semnarea lor înainte de avansarea banilor...
  • Asigurare
    • Ce garanție crede banca că este adecvată pentru acest împrumut?
    • Este banca pregătită să acorde un împrumut negarantat?
      • De ce nu...?
    • Ce garanții trebuie să ofere clientul?
    • Cum perfecționează banca garanția pentru a se asigura că este protejată în mod adecvat în caz de neplată?
  • ...și obținerea rambursării!
    • Stabilirea unui proces adecvat de monitorizare a împrumutului pentru a ne asigura că rambursarea se face întotdeauna (cât mai aproape posibil) la termen
    • Ce măsuri trebuie să luăm în cazul în care rambursarea deviază de la calendarul convenit
      • În ce stadiu începem să ne facem griji...?

Modulul 4

  • Monitorizarea portofoliului de împrumuturi
    • Ce procese de monitorizare periodică ar trebui să pună în aplicare banca pentru întregul portofoliu de credite?
    • Care sunt semnele de avertizare timpurie pe care banca ar trebui să le caute?
    • În ce stadiu aceste semne de avertizare timpurie înseamnă de fapt că împrumutul (împrumuturile!) este (sunt) în neregulă?
  • Interacțiunile cu clienții (revizuite)
    • Cum comunică banca cu clientul în momentul în care împrumutul nu funcționează conform înțelegerii (și așteptărilor!)?
    • Cum trebuie să se schimbe acest proces de comunicare față de comunicarea inițială atunci când se discuta despre împrumut?
    • Tehnici de interviu revizuite
  • Abilități de negociere
    • Care sunt pașii necesari pentru a "negocia" cu clientul pentru a obține cea mai bună soluție posibilă - atât pentru client, cât și pentru bancă...?
    • Înțelegerea IVC (Inexpensive Valuable Concessions) și WAPs (Walk Away Positions) de care dispune banca pentru a ajunge la un acord

Modulul 5

  • Creanțe neperformante și îndoielnice
    • Cum decide banca că un credit este acum "rău"?
    • Care sunt pașii necesari acum în încercarea de a obține rambursarea?
    • Ce s-a schimbat acum cu informațiile din evaluarea CAMPARI inițială?
    • Care este evaluarea CAMPARI actuală?
      • Cum poate banca să învețe din evaluările anterioare care, în retrospectivă, se dovedesc a fi fost incorecte?
    • Cum ar trebui banca să reeșaloneze contractul de împrumut?
    • Când ar trebui să înceapă banca să își execute garanția?
    • Ce recurs legal are banca pentru a "forța" clientul să ramburseze...?

(Opțional) Modulul 6

Cursul poate include, de asemenea, analiza și procesul decizional pentru creditarea întreprinderilor mici - pentru întreprinderi individuale, parteneriate și entități neîncorporate

  • inclusiv evaluarea surselor mai tradiționale de informații financiare prin bilanțuri, conturi de profit și pierdere și previziuni financiare
 21 ore

Numărul de participanți


Pret per participant

Mărturii (7)

Upcoming Courses

Categorii înrudite